Когда мотивация — костыль, а не ракета

В отделе продаж падают показатели. Менеджеры выглядят так, будто им читают лекцию по НДФЛ, а не выдают премию. РОП заходит с криком: «Команда устала! Срочно нужна мотивация!»

И начинается ад: новые KPI, конкурсы на лучший скрипт, «мотивационные пятницы», кофе с лозунгами про «верь в себя». Через неделю всё возвращается на круги своя — потому что проблема была не в вере.

Мотивация не лечит систему. Она работает только там, где уже не больно. Разбираемся в базовых ошибках мотивации отдела продаж. И, конечно, даем совет, как всё исправить.

Как ошибается руководитель, когда строит мотивацию

«Им просто не хватает стимула»

Один из самых частых диагнозов: люди «расслабились».

Менеджерам добавляют бонусы, вводят «гонку за кружку», обещают пиццу за 30 сделок. Но в итоге выгорают и те, кто боролся за кружку, и те, кто просто хотел работать.

Потому что мотивация не компенсирует бардак. Если CRM кривая, клиенты теряются в чатах, а каждая новая заявка превращается в квест, никакая премия не спасёт. Люди устают не от отсутствия пряников, а от бессмысленных препятствий.

«Команда устала, значит, нужен тренинг»

Когда в команде падает энергия, первое, что делают руководители, — зовут тренера.

Человек с микрофоном и красивой презентацией рассказывает, как «слышать клиента» и «жить в ресурсе». Два дня все светятся энтузиазмом, потом снова горят чаты, клиенты теряются, а CRM всё так же не обновляется.

Проблема не в знаниях, а в устройстве системы. Если менеджер отвечает на 50 сообщений в шести мессенджерах, выгорание неизбежно. И неважно, сколько раз он послушает про «осознанность и поток».

«Я им всё объяснил, а они не хотят»

РОП устал. План не выполнен. «Я же объяснил, как надо!» — говорит он.

Но если менеджеры не видят, как их работа связана с результатом, мотивация не включается. Люди не роботы. Им важно понимать, зачем они делают лишние шаги.

Когда CRM не показывает воронку, отчеты не отражают реальность, а обратной связи нет — теряется связь между действием и смыслом. Тогда работа «на результат» превращается в работу «на шум».

А когда мотивация сдувается, на сцену выходят классические отговорки вместо продаж — мы писали об этом подробно в статье.

Вместо лозунгов — среда, где легко продавать

Парадоксально, но как только бизнес перестает «мотивировать», дела идут лучше. Потому что настоящая мотивация — это не плакат «вперед к победе», а ясная и честная среда:

• прозрачные цели и понятные цифры;
• CRM, где видно, кто на каком этапе;
• регулярная обратная связь без крика;
• и человеческий объём задач, а не марафон из уведомлений.

Как только менеджеры перестают терять чаты и клиентов, они будто оживают. Оказывается, им не не хватало «мотивации». Им не хватало нормальных инструментов и порядка в них.

Когда в одном окне видно все переписки — хоть из WhatsApp, хоть из Telegram, хоть из MAX — менеджер не теряет фокус. Он не перескакивает между вкладками, не ищет, «где тот клиент с диваном», и не думает, кому вообще теперь отвечать. Всё вроде просто — пока не вспоминаешь, что большинство компаний умудряются превратить даже мессенджеры в поле боя. Мы однажды собрали эти фейлы в статье про омниканальность.

Когда чат автоматически уходит к свободному сотруднику, а клиент сразу получает автоответ, — команда работает спокойнее, даже если нагрузка растёт.

А когда шаблоны сообщений под рукой, и можно мгновенно подставить нужный текст вместо сотни ручных копирований — время высвобождается на нормальную коммуникацию, а не на ctrl+C → ctrl+V.

В общем — менеджеры начинают продавать не потому, что им «подняли дух», а потому что всё работает в связанной системе. Там, где прозрачность, — там и результат.

Пицца и аплодисменты: что оставлять в бюджете на мотивацию

Стимулы нужны. Но только если они не подменяют собой систему. Материальная и нематериальная мотивация работают, когда сотрудник видит результат своего труда и понимает, что компания его замечает. Всё остальное — временный допинг.

Материальная мотивация: чтобы усиливала, а не затыкала дыры

Бонусы и премии хороши, если они укрепляют порядок, а не пытаются компенсировать хаос. Когда CRM прозрачна, а переписки не теряются — премия становится не «утешением», а логичным поощрением за результат.

Правило простое: деньги должны вознаграждать действие, которое можно повторить, а не случайный подвиг.

Работает:

• премии за сделки без потерь клиентов;
• бонусы за скорость реакции и качество общения;
• командные награды — когда каждый знает, что влияет на общий результат.

Не работает:

• пицца после «жаркого месяца», если горело из-за бардака;
• рейтинги «лучший сейл недели», где победитель получает кружку, а остальные — апатию;
• «мотивационные» тренинги без изменений в процессах.

Нематериальная мотивация: когда деньги — не всё

Нематериальная мотивация — это не тимбилдинг с веревками и не сторис с фразой «мы — одна команда». Это ощущение «у моей работы есть смысл, а руководитель — не наблюдатель, а партнёр».

Работает:

• обратная связь без крика — когда можно обсуждать, а не оправдываться;
• видимость вклада: дашборды, воронки, результаты по каждому менеджеру;
• признание — иногда «ты классно провёл переписку, клиент остался доволен» мотивирует сильнее премии;
• возможность развиваться, когда компания учит не «продавать любыми средствами», а выстраивать нормальные коммуникации.

Не работает:

• корпоративы под видом сплочения, где все притворяются друзьями, а в понедельник снова ругаются в чатах;
• дежурные фразы «ты молодец» без конкретики — мозг мгновенно их фильтрует как фон;
• фальшивое участие — когда руководство «интересуется командой» для галочки, а не исправляет хаос в задачах;
• «мотивационные» постеры и стикеры с цитатами, которые прикрывают системные дыры.

Мотивация — не зарядка духа, а побочный эффект порядка

Люди не устают от работы. Они устают от бессмысленности. Когда процессы выстроены, задачи прозрачны, а результат измерим — работать приятно. И никакие «мотивационные пятницы» уже не нужны.

И если уж тратить деньги на мотивацию, то пусть это будет не пицца, а нормальная система, где всё работает без надрыва.